RFM 分群 × 黃金複購流程
🎯 找出誰是 VIP、誰沉睡、針對不同族群設流程,並自動撈名單
✅ 產出：RFM 分群 + 5 階段流程 + 沉睡名單 SQL
📖 本堂課重點
會員不是同一群人 — 重度回購 VIP、月會員、剛買第一次的新客、即將流失的沉睡、長期不動的失效會員,要用完全不同的策略應對。第 3 堂課用 4 個工具把會員「結構化分群 + 設計分群流程 + 撈出可執行的名單」:rfm 跑 9 宮格分群、golden-journey 設計黃金 7/30/90 複購流程、cohort-analyzer 看獲客管道的真實 LTV、sleep-detector(本次新加)產出對應電商平台的 SQL 直接撈沉睡名單。第 3 堂課的產出直接餵給第 4 堂(沉睡喚醒)與第 7 堂(VIP 升等),是整個 8 堂課的引擎室。
🛠 對應工具
📋 跟著做（SOP）
- 1
RFM 分群 (rfm)
上傳訂單 CSV,AI 算 R(最近購買日)、F(購買頻率)、M(客單金額),分成 9 宮格。VIP / 流失 / 高潛力 / 沉睡分別誰、各多少人。
- 2
黃金 7/30/90 流程 (golden-journey)
針對首購、第二次購、第三次購、VIP 升等,設計 5 階段觸發節奏 + 各階段該推播什麼。
- 3
Cohort 同期群分析 (cohort-analyzer)
看哪個月 / 哪個獲客管道進來的客最值錢。FB ads vs 蝦皮搜尋 vs Google ads 的 LTV 對比。
- 4
沉睡名單 SQL (sleep-detector)
輸入電商平台(Shopify / 91APP / SHOPLINE / WooCommerce)+ 沉睡定義(N 天無購),AI 產出對應平台的 SQL/Liquid 查詢,直接複製到後台撈名單。
📍 Allen 賣保健食品 walkthrough
Allen 跑 rfm 出 9 宮格:VIP 312 人 / 高潛力 458 人 / 流失中 1240 人 / 沉睡 1850 人 / 失效 2840 人。golden-journey 給他「首購 +7 天 -- LINE 提醒第二瓶折扣」「首購 +30 天 -- EDM 推訂閱方案」「首購 +90 天 -- VIP 邀請」三階段。cohort-analyzer 發現 FB ads 進來的 6 個月 LTV = NT$4200,蝦皮搜尋進來的只 NT$1800 — FB 是真正值錢的客。sleep-detector 給他 Shopify Liquid query 撈出「最近 60 天無下單 + 過去有買過 ≥ 2 次」的銀牌會員 1240 人,CSV 直接丟給第 4 堂課跑喚醒。
⚠️ 常見踩雷
- •沉睡定義設太短 — 才 30 天沒買就推「沉睡喚醒」會很煩。設 2 × 平均回購週期才合理。
- •VIP 算法只看金額不看頻率 — 一次大單買禮品的不算 VIP,要 R + F + M 都高才算。
- •Cohort 結果沒影響廣告分配 — 發現 FB > 蝦皮 LTV 但廣告預算還是 50/50,白做。
❓ 常見問題
Q：RFM 9 宮格怎麼用?
A：簡單版:VIP(R 高 F 高 M 高)用 vip-offer 推升等、沉睡(R 低 F 中 M 中)用 winback-sop 救、流失(R 低 F 低 M 低)放棄不投廣告、潛力(R 高 F 中 M 高)用 mgm 推薦。
Q：沉睡定義要設幾天?
A：看你的回購週期。回購週期 30 天的(例 鮮乳)用 60 天定義沉睡;回購週期 90 天的(例 高單價保健)用 180 天。看第 2 堂 member-dashboard 的平均回購週期 × 2。