📊 把後台九個數字貼進來，一頁看懂你的會員到底健不健康

為什麼要一次把七個指標擺在一起看

多數電商老闆對自己店的認知，其實停在營收那一個數字。這個月做了多少、比上個月多還是少，就這樣。

問題是營收會騙人。同樣做 300 萬，一個是靠老會員回購撐起來的，一個是狂燒廣告買新客換來的，兩間店的體質差很遠，但財報上長得一模一樣。

真正決定一間電商能不能活下去的，是底下那幾個很少被擺在一起看的比率：

• 回購率：客人買完會不會再回來
• CAC：抓一個新會員平均要花多少錢
• LTV:CAC 比：一個會員賺你的錢，是你抓他成本的幾倍
• 30 天活躍率：名單上五千個會員，還有多少人是活的

單看任何一個都不夠。回購率高但 CAC 也高，可能還是賠錢。活躍率漂亮但客單價低，撐不起獲客成本。這個工具的用途，就是把後台撈得到的九個原始數字丟進來，一次幫你算完七個指標，還直接標紅綠燈告訴你哪裡在漏血。

九個輸入，七個指標，全在瀏覽器算完

你要準備的是近 3 個月後台的九個數字：總營收、總訂單數、總購買人數、2 次以上購買人數、新會員數、30 天內活躍會員、會員總人數、近月行銷費、平均會員年數。

工具用這九個數字往下推出七個指標：

• AOV 客單價 = 總營收 ÷ 總訂單數
• 回購率 = 2 次以上購買人數 ÷ 總購買人數
• CAC 獲客成本 = 行銷費 ÷ 新會員數
• 30 天活躍率 = 活躍會員 ÷ 會員總人數
• 首購率 = 新會員數 ÷ 會員總人數
• LTV 終身價值 = 客單價 × 年化購買次數 × 平均會員年數
• LTV:CAC 比值 = LTV ÷ CAC

其中 LTV 那條會把 3 個月的購買次數年化（乘以 4）再乘上你填的平均會員年數，所以「平均會員年數」填得準不準，直接影響 LTV 高低。

算完之後，回購率、LTV:CAC、活躍率這三個會跟你選的產業基準比對，直接標成健康、注意或危險。這裡要講清楚：整個計算全部在你自己的瀏覽器跑完，不上傳、不呼叫 AI、不消耗任何額度。你貼進去的營收數字不會離開你的電腦。

從撈數字到看懂報告

步驟 1：選產業，撈九個數字

先在左上角選你的產業類別，工具內建美妝保養、食品飲料、服飾配件、3C 家電、訂閱制、居家生活、保健食品的同業基準。選錯產業會拿錯的標準來比，紅綠燈就沒意義。

接著去後台撈九個數字。多數電商後台的營收報表、會員名單、廣告帳戶都撈得到，抓「近 3 個月」這個區間比較能平掉單月波動。想先看看長怎樣，直接點「載入範例」，會帶入一組蝦皮母嬰賣家 8,000 會員的示範數據。

步驟 2：看六張指標卡和紅綠燈

填完右邊立刻跳出六張指標卡加一張 LTV:CAC 重點卡。有標籤的那幾張會顯示健康狀態：回購率跟同業比、活躍率看有沒有到 40%、LTV:CAC 看有沒有到 3:1。

紅燈不是要你緊張，是要你知道血在哪裡漏。LTV:CAC 低於 1，代表你抓一個會員花的錢比他帶來的還多，投越多賠越多。

步驟 3：讀行動建議，把報告帶走

最下面會依你的數據生出具體行動建議，例如回購率低於同業就建議去做觸發式複購流程、活躍率過低就建議啟動沉睡喚醒。這些建議是照你當下的數字動態長出來的，不是罐頭。

看完可以把整份文字報告複製帶走，或把這組數據存起來，下個月撈新數字回來對照，就能看出這三個月的經營有沒有讓指標往好的方向走。

算得準的五個細節

1.平均會員年數不要亂填：這個數字直接決定 LTV 高低，填 3 年和填 1 年，LTV 差三倍，LTV:CAC 的紅綠燈也會跟著翻。用產業常識抓，母嬰大概 2 年（小孩長大就流失）、保健食品和訂閱制可以拉長，別為了讓數字好看故意填高。

2.行銷費和新會員數要對齊同一個區間：CAC 是行銷費除以新會員數，如果行銷費填的是近一個月、新會員數填的是近三個月，算出來的 CAC 會嚴重失真。兩個都用同一段期間。

3.回購率的分母是「購買人數」不是「會員數」：很多人會把還沒買過的會員也算進去，那是首購率的範疇。回購率要看的是買過的人裡面有幾成回頭，分母要用總購買人數。

4.選對產業基準比追求高分重要：服飾配件的回購率基準只有 25%，訂閱制卻是 60%。拿訂閱制的標準去要求服飾店，永遠是紅燈。選對產業，紅綠燈才有參考價值。

5.每個月存一次，看趨勢比看單月重要：單月數字會受檔期、廣告波動影響，一次紅燈不代表體質差。把每個月的數據存下來連續看，回購率是往上還是往下、CAC 有沒有越抓越貴，趨勢才是真相。

三個實際情境

情境 A：蝦皮母嬰賣家，8,000 會員，覺得生意還行

載入範例就是這一組。近 3 個月營收 367 萬、5,400 單、3,600 位買家、1,080 位回購、月均廣告費 8 萬。

算出來 AOV 約 680 元、回購率 30%、活躍率 30%。回購率比母嬰同業基準 35% 略低，活躍率也還沒到 40% 的健康線，兩個都亮黃燈。

表面上營收不錯，但工具點出真正的問題：回購和活躍都在中間偏低，代表新客一直進、老客一直流，是在用廣告費補破洞。行動建議直接指向去補複購流程，而不是繼續加碼買新客。

情境 B：保健食品品牌，想知道該不該繼續衝廣告

營收 500 萬、客單 1,500 元、回購率 50%、月行銷費抓下來後算出 CAC 400 元、LTV 約 4,500 元。

LTV:CAC 來到 11:1，遠超過 3:1 的健康線，綠燈。這種結構的解讀是：你抓一個會員花 400 元，他一輩子帶給你 4,500 元，還有非常大的空間可以加碼獲客。這時候該做的不是省廣告費，是趁比值健康的時候把預算放大，多抓一點新客進來。

情境 C：服飾店，回購率一直被嫌低

營收 200 萬、買家 2,800、回購 560 人，算出回購率 20%。老闆一直覺得這數字很難看。

但選對產業（服飾配件）後，同業基準是 25%，20% 只是黃燈不是紅燈，沒有想像中糟。真正的紅燈出現在活躍率：名單一萬人但 30 天活躍只有 1,500，活躍率 15%，代表八成五的會員名單是死的。

結論是這間店該做的不是拼命拉回購，是先把睡著的八成五叫醒，行動建議也指向沉睡會員喚醒。

看完報告接下來做什麼

工具的價值不在算出數字，在告訴你下一步該修哪裡。照你看到的燈往下走：

回購率亮紅或黃：問題是客人買完不回來，去黃金 7/30/90 天複購流程設計器設計一套 Day 0 到 Day 60 的觸發式訊息，把第二次購買的節奏做出來。

活躍率過低：名單裡一堆會員睡著了，用沉睡會員喚醒 SOP 產生器照 P/S/L 三級差異化設計喚醒方案，從剛過回購週期的 P 級會員先救，回應率最高。

LTV:CAC 健康、想加碼獲客：比值夠高代表可以放大廣告，但放大之前先用投放前 KPI 試算器算清楚新通路的 CPA 划不划算，別憑感覺加預算。

不管哪種燈，把這組數據存下來，下個月撈新數字回來重算一次。連續看三個月，才知道你這段時間的動作有沒有真的讓體質變好。