💎 一個客戶到底值多少錢？算出 LTV，你才知道獲客能花多少

不知道 LTV，你根本不知道獲客能花多少

很多人投廣告時糾結「一個客人的獲客成本 300 元會不會太貴」，但這個問題沒有答案，除非你知道一個客人一輩子會幫你賺多少。

如果客人只買一次、賺你 200 元，花 300 元獲客當然虧。但如果客人平均會回購五次、終身貢獻 2000 元，那花 300 元獲客超划算。這個「一輩子貢獻多少」就是 LTV（顧客終身價值），它決定你獲客到底能花多少錢。

LTV 怎麼算出來

工具要你填客單價、回購率、留存數據，算出：

• 客戶終身價值 LTV（一個客人整個生命週期的貢獻）
• 獲客成本上限（LTV 反推你最多能花多少獲客）
• 行銷預算參考（根據 LTV 和目標客數）

有了 LTV，你就有一把尺：任何獲客成本只要低於 LTV（扣掉成本後），就是划算的投資。

三步驟算出客戶價值

步驟 1：填消費數據

平均客單價、回購率（多少比例會再買）、平均購買次數或留存週期。這些從你的訂單數據撈得到。

步驟 2：看 LTV 與獲客上限

工具算出 LTV，並反推「獲客成本上限」，也就是你花多少獲客還划算的天花板。

步驟 3：對照你的獲客成本

拿實際獲客成本（廣告費除以新客數）跟這個上限比。低於上限就是健康，可以放大；接近或超過就要想辦法提高回購或壓低獲客。

用 LTV 做決策的四個提醒

1.提高 LTV 比壓低獲客更持久：與其一直殺廣告成本，不如提高回購率把 LTV 做大，這樣你能承受的獲客成本自然變高，競爭力更強。

2.回購率是槓桿：客單價提升有限，但回購次數從 2 次到 3 次，LTV 直接漲一半。經營老客的投報率通常高於一直拉新客。

3.不同客群 LTV 不同：用 RFM 分群後，VIP 群的 LTV 遠高於一般客，對他們的獲客和維護可以投入更多。

4.別用 LTV 自我安慰：LTV 是根據「假設會回購」算的，如果你的回購率其實很低，LTV 就是空中樓閣。數字要用真實留存資料，不要樂觀估。

三個實際情境

決定廣告獲客成本上限：算出 LTV 後，知道一個新客最多能花多少獲客，投廣告時就有明確的 CPA 天花板，不會盲目追量。

評估訂閱制值不值得做：訂閱能大幅提高回購和留存，用 LTV 對比一次性購買和訂閱制的客戶價值差異，判斷該不該推訂閱。

該把錢花在拉新還是留舊：比較「拉一個新客的成本」和「提高老客回購的成本」對 LTV 的影響，通常會發現經營老客更划算。

算完 LTV 之後

用會員 RFM 分群分析找出高 LTV 的 VIP 客群，對他們投入更多維護資源。

有了獲客成本上限，投廣告前用投放前 KPI 試算器確認實際 CPA 在上限之內。

想提高 LTV，從降低流失開始，用會員流失預警器抓住快走的客人。