📊 同月獲的客不是都一樣值錢，用同期群留存表找出哪批客戶最會回購

為什麼要看「哪個月獲的客」，而不是只看總回購率

很多電商看回購只看一個數字：全站回購率 30%。聽起來還行，但這個平均數把所有客戶攪在一起，反而蓋住了最重要的線索。

同一個總回購率，底下可能是兩種完全不同的世界：

• 一批是靠平常內容和口碑進來的客，回購率 40%，會一直回頭
• 一批是母親節下殺、破盤活動撿便宜進來的客，回購率 15%，買完一次就消失

平均起來剛好 30%，但這兩批客的價值差了快三倍。如果你不分開看，就會犯一個很貴的錯：把預算繼續砸在那些「衝一波就跑」的檔期，還以為自己在成長。

同期群分析（Cohort）就是把客戶按「第一次買是哪個月」分成一群一群，各自追蹤他們往後幾個月還會不會回來。哪個月、哪個管道、哪個檔期獲的客最黏，一張表就攤開了。

一張留存熱力圖是怎麼算出來的

工具吃的資料只有三欄：顧客編號、訂單日期、金額。邏輯很單純，分三步。

第一步，決定每個客戶屬於哪一群。

看這個客戶「最早那一筆訂單」是哪個月，那個月就是他的同期群（cohort）。一月首購的人全部歸到「2026-01」這群，不管他後來又買了幾次。

第二步，追蹤每一群往後幾個月的回購。

以首購當月為第 0 個月（留存固定 100%），接著看第 1、2、3 個月，這群人裡還有多少比例「當月又下了單」。這個比例就是留存率。

第三步，畫成熱力圖。

每一列是一個同期群，每一欄是首購後第幾個月，格子顏色越綠代表留存越高、越紅越差。你會直接看到一條「往右邊逐漸變淡」的衰減軌跡，那就是客戶自然流失的速度。

除了熱力圖，工具還會一併算平均留存曲線、標出最佳與最差同期群，以及各群的 LTV（把該群客戶累積帶進的營收除以人數）。留存高、LTV 又高的那個月，就是你該研究「當時做對了什麼」的月份。

三步驟跑完一次分析

步驟 1：先用範例看懂表怎麼讀

還沒把資料整理好，先點「載入範例」。裡面是一個保健品電商的六個月資料，你會看到很典型的畫面：五月母親節那群客戶數暴增到 168 人，但月+1 留存只有 22%，是全表最紅的一列，因為那批多半是撿便宜來的；而三月導入訂閱制之後的幾群，留存明顯往上跳。先把這張示範表讀熟，等下換自己的資料就看得懂了。

步驟 2：貼上你自己的訂單資料

切到 CSV 模式，把後台匯出的訂單貼進去。格式是每行一筆訂單，逗號分隔：

顧客編號, 日期, 金額

例如：

C001, 2026-01-15, 1580

C002, 2026-01-10, 890

C001, 2026-02-28, 2340

同一個客戶有幾筆訂單就貼幾行，工具會自己把它們歸到同一個人身上。日期用 YYYY-MM-DD，金額只留數字。多數電商後台（Shopline、Cyberbiz、蝦皮賣家中心）都能匯出訂單明細，留下這三欄就好。

步驟 3：按分析，讀熱力圖與 LTV

按下去，留存熱力圖、平均曲線、最佳／最差同期群和各群 LTV 就出來了。看表的順序建議這樣：先掃「月+1 那一欄」哪幾列特別綠、哪幾列特別紅，找出最黏和最不黏的客群；再對照 LTV 欄，確認留存高的那群是不是也真的比較賺。

如果想要一段白話解讀，可以再按「AI 解讀」，它會把這張表念成人話，點出可能原因、季節性影響，並給幾項提升留存的行動建議。這一步才會用到 AI，前面純算表格不會。

進階技巧五招

1.把獲客管道當成分群依據：預設是按月份分群，但真正值錢的洞察常在管道差異。做法是分批匯出，先只貼「Facebook 廣告來的訂單」跑一次，再貼「LINE 好友來的」跑一次，比兩張表的留存曲線，就知道哪個管道獲的客真的黏、哪個只是進來湊人數。

2.檔期客要單獨拉出來看：大促（母親節、雙11、週年慶）進來的客，留存通常比平常低一截。把檔期那個月的訂單單獨跑一次同期群，如果月+1 留存掉到平常的一半以下，代表你花的活動預算多半在買「一次性客人」，該重新算這檔到底划不划算。

3.留存曲線的形狀比單一數字重要：看的是曲線「在第幾個月變平」。健康的客群會在月+2、月+3 之後趨於穩定（剩下的是死忠客）；如果一路往下探到接近零都沒有打平，代表你根本沒留住任何人，問題出在產品或首購體驗，不是行銷。

4.拿留存去回推回購推播時機：如果多數群的回購都集中在月+1、月+2，代表那就是客戶自然想再買的時間窗，推播就該壓在那個時間點前。這個週期可以再丟進回購週期預測器細算。

5.每個月固定重跑一次存檔比較：同期群分析是趨勢工具，看單月沒感覺，看六個月才有故事。每月月初重跑一次、截圖存檔，三個月後你會看到「新客留存到底有沒有變好」，這比任何單月報表都誠實。

三個實際情境

情境 A：保健品電商，發現母親節在燒錢買一次性客

老闆看到五月營收創新高很開心。跑同期群一看，五月那群客戶數 168 人是平常的快兩倍，但月+1 留存只有 22%，全表最差；反觀平常月份都有 35% 以上。

結論很清楚：五月靠下殺衝上來的量，多半買完就走。與其明年再砸一樣的活動預算，不如把折扣改成「首購送訂閱體驗包」，把撿便宜客往回購那條路上推。

情境 B：服飾店想知道哪個管道獲的客值得加碼

分兩批匯出訂單各跑一次。Facebook 廣告來的客，月+1 留存 18%、LTV 約 900 元；IG 內容和口碑進來的客，月+1 留存 34%、LTV 約 1600 元。

同樣一個新客，來源不同價值差快一倍。這張表直接支持一個決定：把一部分廣告預算挪去做內容和舊客推薦，因為那條路進來的人明顯更黏更賺。

情境 C：3C 配件店懷疑自己「一直在拉新卻沒成長」

跑完發現每一群的留存曲線都在月+2 之前就掉到接近零，六群幾乎一個樣。問題不在某一個月做錯什麼，而是產品本身回購性低、又沒有做任何留存動作。

這種形狀告訴你：再怎麼優化廣告都是把水倒進破桶。該做的是先補「留存」這一塊，例如建立耗材回購提醒、推出組合訂閱，把桶底補起來再談拉新。

看完留存表之後該做什麼

找到最黏的客群：研究那個月你做對了什麼（哪個管道、哪支商品、哪種首購體驗），把它複製到其他月份。接著用回購週期預測器把這群客的最佳回購時機算出來，在對的時間點推播。

找到最會流失的客群：如果某群留存掉得特別快，把那群的名單丟進會員流失預警器，抓出即將流失的高風險客戶，用挽回優惠先把還救得回來的留下來。

想把留存換算成錢：留存高不高，最後都要回到 LTV。用客戶 LTV 終身價值計算器把不同客群的終身價值算清楚，你就能理直氣壯地決定「哪種客該花多少成本去獲取」，而不是每個新客都用同一個 CPA 上限。

一句話收尾：同期群分析不是給你一個漂亮數字，是幫你看清「不同時間、不同管道進來的客，各自值多少、各自往哪去」，然後把有限的預算，押在真正會回頭的那批人身上。