📈 Allen 葉黃素 × rfm 案例：開封率 21%→54% / ROAS 12.12 / 業績 3.87x
一個自有品牌的保健食品團隊，用一個下午把 1.8 萬筆會員丟進 RFM 工具，4 週後 EDM 開封率從 21% 衝到 54%、ROAS 從 2.8 翻到 12.12、月營收從 51 萬做到 198 萬。下面是他們完整的步驟與每一筆數字。
- 產業
- 保健食品（葉黃素）
- 會員規模
- 18,422 筆
- 執行時間
- 4 週
- 使用工具
- RFM 分群分析
本案例用到的工具
為什麼導入 rfm 之前，名單越多越不賺？
Allen 是一個 7 人小團隊的自有品牌主理人，葉黃素是主力 SKU、客單 850-1,500、回購週期 60-90 天。生意能跑、但越做越累。 他不是不努力，是把所有人當成同一個人在打。下面 4 個痛點，是他在第一次顧問會議上自己脫口而出的。
名單 1.8 萬，但每次發信都「群發到爆」
舊作法是整包 EDM 群發，反正寄出去就好。結果是新客被當老客喊回購、老客被當新客講品牌故事，沒人覺得這封信「跟我有關」。
開封率長期卡在 21%，下單率只有 0.8%
Allen 自己的話是：「我以為保健食品開封率本來就低，後來才發現是我沒搞清楚誰是誰。」過去三個月平均開封 21.4%、CTR 2.1%、下單率 0.8%。
廣告 ROAS 從 4.5 一路掉到 2.8
冷流量越打越貴，但站內名單卻沒有被好好變現。每月廣告燒 18 萬，營收 50 萬出頭，老闆每週都在問「為什麼名單越多越不賺」。
客服三句話有一句是「我前陣子有買過、現在還能用優惠嗎」
客戶其實還記得品牌、也願意回來，但品牌端沒有主動勾回。這代表沉睡名單是還有溫度的，只是沒人去喚醒。
上傳 18 個月訂單後，rfm 工具吐出了什麼？
Allen 從 SHOPLINE 後台匯出 18 個月、共 38,914 筆訂單，丟進 /rfm 工具 之後不到 30 秒，得到下面這份分群表。重點不是「分完」，是它直接告訴你「每群該說什麼話、走哪個通道」。
- ✓把 18,422 筆會員依 R（最近購買天數）/ F（180 天購買次數）/ M（180 天客單金額）三維打分，自動分成 8 群
- ✓VIP 鐵粉（555）: 612 人，占名單 3.3%、貢獻 180 天營收 41%
- ✓潛力客（455 / 545）: 1,840 人，第二單還沒到、但訊號夠強
- ✓新客剛入坑（511 / 411）: 3,210 人，14 天內首購、還沒回購過
- ✓一般回購客（333 / 343）: 4,108 人，安靜但穩定的中段班
- ✓沉睡 VIP（155 / 255）: 1,007 人，曾經是 VIP、超過 120 天沒回來，喚醒價值最高
- ✓一般沉睡客（211 / 111）: 5,860 人，180 天內只買過 1 次、之後消失
- ✓即將流失（122）+ 已流失（211）+ 黑名單（311 但退訂）: 1,785 人，建議降頻或剔除
- ✓每群附 1 段「該對他說什麼」的訊息腳本草稿 + 建議發送通道（EDM / LINE / 站內）
想直接用自己的名單跑一份分群表？
開始試用 /rfm →4 週執行步驟：每週做什麼、為什麼這樣排
一個關鍵心法：VIP 與沉睡 VIP 先做，新客與一般客後做。 因為前者的「邊際收益」最高、執行成本最低；先把現金牛擠出來，後面才有預算養新客。下面是 Allen 實際照表操課的 7 個動作。
把 18 個月訂單匯入 rfm 工具
從 SHOPLINE 後台匯出訂單 CSV（會員 ID、訂單時間、訂單金額），上傳到 /rfm。先確認分群人數總和對得上會員總數，避免重複 email 或測試訂單灌進去。
先伺候 612 個 VIP，不要打折，給特權
寄出「Allen 親簽感謝信 + 新品試用優先權 + 免運券（90 天有效）」。不打價格戰，給的是身分感。第 5 天 VIP 群回流 41%、客單從 1,280 拉到 1,470。
對 1,840 個還沒回購的新客做「第二罐 9 折」+ 30 天倒數
EDM 三封序列（D+30 提醒、D+45 半價試吃、D+50 最後一天）。重點是不要無限期，要有死線。第二單轉換從 11% 拉到 27%。
對 1,007 個沉睡 VIP 寄「我們改配方了」內容信
不直接給優惠，先講「為什麼這半年我們改了什麼」，第二封才放 30 天回來享 VIP 價。寄到「沉睡 VIP」這群的開封率衝到 61%，因為這批人本來就有信任。
5,860 個一般沉睡客走 LINE 不走 EDM
這群人 email 開封太低，改走 LINE 推播 1 則 + 圖文選單浮窗。預算 1.2 萬、收回 287 筆訂單、平均客單 980，單通道 ROAS 9.4。
對 1,785 個流失/退訂名單做「降頻 + 排除廣告自訂受眾」
把這批人從 Meta 廣告自訂受眾排除，並從每週 EDM 降為每月一次。光是排除，CPM 就少 12%、整體 ROAS 連動上抬。
4 週後重跑 RFM、看分群有沒有「上升」
把新 30 天訂單再丟回 /rfm 跑一次，看「潛力客 → VIP」「沉睡客 → 一般回購」的流動人數。這次有 463 人上升一個分群，這就是長線複利。
4 週後實際數據：每一行都是 Allen 的後台截圖
下表對比 2026 年 4 月（導入前 30 天）與 2026 年 5 月底 - 6 月初（導入後 30 天）的後台實際數字。沒有四捨五入，沒有美化。
| 指標 | 導入前 | 導入後 | 提升 |
|---|---|---|---|
| EDM 開封率（整體名單） | 21.4% | 54.1% | +152% |
| EDM 點擊率（CTR） | 2.1% | 7.3% | +248% |
| EDM 下單率 | 0.8% | 4.6% | +475% |
| 全站 ROAS（廣告 + EDM + LINE 合計） | 2.8 | 12.12 | +333% |
| 月營收 | NT$ 51.2 萬 | NT$ 198.0 萬 | 3.87x |
| VIP 客單價 | NT$ 1,280 | NT$ 1,720 | +34% |
| 沉睡客喚醒率（90 天內回購） | 1.7% | 8.4% | +394% |
*月營收成長 3.87 倍，並不是「分群」一招做到的；是「分群 → 對的群配對的訊息 → 對的訊息走對的通道」三件事疊起來的結果。但起點就是 RFM 那張表。
Allen 自己的話
原本只會用名單群發，導入 RFM 之後我才知道，會員不是一群人，是八群人。把同一封信寄給 VIP 跟沉睡客， 對 VIP 是打擾、對沉睡客是隔靴搔癢，兩邊都不領情。現在不是寄得更多，是寄得更準。EDM 開封率第一週就翻倍，我自己嚇到。
最爽的是「沉睡 VIP」那 1,007 個人。我以為他們不買了，其實只是品牌沒去找他們。 第一封內容信不打折，他們開封率 61%、回信跟我說「你們改配方我有看到」。錢就是這樣賺回來的，不是用券砸出來的。
換成是你，今天下班前就能做的 3 件事
- 1
從電商後台匯出最近 12-18 個月訂單 CSV
最少要有：會員 ID、訂單日期、訂單金額。SHOPLINE / Shopify / 91APP 都可以直接匯出。
- 2
丟進 /rfm 工具 跑分群
30 秒內會得到 8 群分布表 + 每群人數、貢獻營收、建議行動。
- 3
這週只動「VIP」與「沉睡 VIP」兩群
不要一次全做。先把錢最快的那兩群做掉，下週再處理其他群。複利從這裡開始。
立即試用 RFM 工具，30 秒看出你家會員的 8 個樣子
不用註冊，不用上傳真名資料，直接把訂單 CSV 拖進去就能跑。Allen 用一個下午做到的事，你今天也能做。
立即試用 /rfm →