導入工具前:每年雙 11 都在「猜」要打幾折
Comeback 是一個成立 4 年的台灣美妝保養品牌,專做敏感肌精華液與面膜,客單價落在 NT$1,200~3,000。團隊只有 9 人,沒有專職的 BI 分析師,做促銷企劃靠的是行銷企劃跟營運主管「拍腦袋」決定。
2025 年雙 11 結束後,他們做完盤點,發現了 4 個老問題,而且每年都會發生:
痛點 1:備檔備到吐血,但完全不知道哪個策略真的賺
2025 年雙 11 前,他們花了 14 天，3 個人輪番開會,寫了 5 個版本的促銷企劃(全店 85 折、滿 2000 送好禮、買精華送面膜、限時 6 小時殺破盤、組合包 85 折)。但最後到底要選哪個,完全靠老闆「感覺」決定。打完之後利潤算回去才發現,選了次差的方案——選了「全店 85 折」毛利被打到只剩 12%,廣告又狂燒,ROI 只有 1.7x。
痛點 2:折扣無腦疊加,結果毛利被打骨折
為了搶聲量,他們在雙 11 期間同時上了「全店 85 折」+「滿 2000 折 200」+「LINE 會員再 -5%」+「信用卡 5% 回饋」。結果客人下單時券疊券,有 38% 訂單的實際毛利低於 8%,有些單純打到負毛利,等於賣一單虧一單。檔期看起來營收漂亮(NT$412 萬),但拆下來看利潤只有 NT$51 萬,廣告花 NT$30 萬,等於前後忙了一個月、燒掉一堆庫存,淨利只比平常多 NT$11 萬。
痛點 3:客單價拉不上去,贈品都送錯人
AOV 卡在 NT$1,180——意思是大部分人就買一瓶精華液剛好用券,根本沒有「加購」的動機。他們嘗試送 mini 面膜當贈品,但因為門檻設在 NT$1,500,客人為了拿贈品都「剛好踩線」買,贈品成本反而吃掉利潤。
痛點 4:無法回答「明年雙 11 該怎麼做」的問題
老闆問:「明年要不要學 OO 牌做組合包?」「明年要不要試買 X 送 Y?」團隊每次都答不出來,因為沒有歷史數據可以模擬。每年雙 11 都是從零開始猜,從來沒有把「不同策略對營收 / 利潤 / 客單 / ROAS 的影響」量化過。
工具產出:跑一次 promo-package-designer 就看到 5 種策略的真實毛利
2026 年 9 月初,離雙 11 還有 2 個月,Comeback 的行銷主管打開「整檔促銷方案總設計器」,填了 4 個資訊:檔期(雙 11)、目標(衝營收,但毛利不能掉破 18%)、客單範圍(NT$800-1500 中客單)、品類(美妝保養 / 精華液 + 面膜)。AI 跑了大約 90 秒,輸出了一份對比報告:
| 策略 | 預估營收 | 預估利潤 | ROAS | 適配分數 |
|---|---|---|---|---|
| 🏷️ 全店 85 折 | NT$ 950 萬 | NT$ 89 萬 | 2.1x | 62 / 100 |
| 📈 滿額階梯(2000/3500/5000) ✅ | NT$ 1,310 萬 | NT$ 229 萬 | 4.5x | 94 / 100 |
| 🎁 買精華送面膜 | NT$ 820 萬 | NT$ 142 萬 | 3.2x | 78 / 100 |
| 📦 組合包 88 折 | NT$ 1,050 萬 | NT$ 178 萬 | 3.8x | 85 / 100 |
| ⚡ 限時 6 小時 7 折 | NT$ 480 萬 | NT$ 38 萬 | 1.4x | 48 / 100 |
工具同時給了「最佳組合建議」+ 8 條具體的執行細節:
- 主打「📈 滿額階梯」,理由:中客單(NT$1,180)離第一階梯 NT$2,000 只差 1 件加購,觸發機率高;且階梯越高折扣越深,逼客人往上跳。
- 建議階梯:滿 2000 折 200 / 滿 3500 折 500 / 滿 5000 折 900 + 送 mini 旅行組(成本 NT$80)。
- 每階加碼一個「視覺贈品」(第一階送 mini 面膜、第二階送旅行組、第三階送精緻提袋),不疊加,選一個。
- 不上「全店折」、不上「信用卡再 5%」、不上「LINE 會員再 5%」——避免券疊券毛利炸裂。
- 「⚡ 限時折扣」放在 11/10 晚上 8-12 點當收尾,只清「老品 + 即期品」庫存,新品全程不參與。
- 預警:預估毛利 17.5%,離目標 18% 差 0.5%。若想保險,可把 5000 階梯的折扣從 900 改為 850 元,毛利會回到 18.3%。
- 廣告預算建議:50 萬(實際只花 51 萬),分 30%(暖身 10/15-10/30)+ 50%(主檔 11/1-11/11)+ 20%(收尾 11/11-11/14)。
- 觸發其他工具:跳 coupon-roi 算疊加風險、跳 cart-rescue 設棄單救回、跳 flash-sale-designer 排 11/10 限時 6 小時收尾。
行銷主管原本最看好「組合包」(因為去年外面紅起來),但工具算出來:組合包雖然客單高,但因為精華液 + 面膜的綁定剝奪了「自由選擇」,實際轉換率會掉 21%。而滿額階梯保留「自選 + 加碼」的彈性,在 Comeback 的客群(35-50 歲女性、有挑剔意識)上更吃。如果不是工具一次跑 5 種,他們可能還是會選組合包,結果差了 NT$ 78 萬利潤。
執行步驟:從 Week 0 到 Week 4 的 6 個動作
跑工具 + 內部對齊
- 行銷主管用 promo-package-designer 跑 5 策略對比(90 秒)。
- 把報表丟進團隊群組,9 個人開 1 小時會議快速決議「主打滿額階梯」。
- 把工具給的 8 條執行細節分派給人:文案 / 商品頁 / EDM / LINE / 廣告 / 客服。
商品頁 + 階梯視覺化 + 預熱 EDM
- 商品頁加入「滿額階梯計算機」浮動條:即時告訴客人「再買 NT$320 即可進入下一階」。
- 寫 3 封暖身 EDM:第 1 封造勢、第 2 封細節公告、第 3 封會員 VIP 內購預約。
- 上「廣告暖身」: Meta 受眾鎖過去 180 天有看過商品但未購買的人,日預算 NT$5,000。
建立棄單救回流程 + 限時收尾預告
- 把 cart-rescue 工具產出的 LINE 三段話術掛上去:24h / 72h / 7 天觸發。
- 預告:11/10 晚上 8 點起「老品全面 7 折,只限 6 小時」(用 flash-sale-designer 排程)。
- 客服 SOP 補上:被問「能不能再打折」一律答「滿 5000 階梯折 900 已是檔期最低,再加碼可能要等下一檔」——拒絕殺價但給未來預期。
主檔上線 + 即時調整
- 11/1 凌晨 0 點上線,首日營收 NT$ 218 萬(去年同期 NT$ 92 萬,+137%)。
- 每天 12 點看儀表板,監控「階梯觸發率」+「平均客單」+「毛利」三個數字。
- 11/5 發現第三階(5000)觸發率只有 9%,加碼贈品從「精緻提袋」升級成「全套旅行組 + 限量手提袋」,觸發率拉到 16%。
限時折扣補刀 + 客服全員待命
- 11/10 晚上 8 點:老品 7 折開賣,目標清庫存。6 小時內賣掉去年積壓的 312 件即期品,進帳 NT$ 47 萬。
- 11/11 全天再衝一波,前 100 名第三階訂單加碼「VIP 入會名額」(平常需推薦才入)。
- 11/11 24 點關檔,總營收 NT$ 1,310 萬,4,962 筆訂單,平均客單 NT$ 2,640。
出貨 + 客服 + 數據盤點
- 出貨 + 包裝:把多領的贈品包成「限定盒裝」,讓客人開箱有儀式感(後來 IG tag 量 +83%)。
- 盤點:把工具的預估 vs. 實際數字對比,差距 < 5% 的有 5 個指標、差距 5-10% 的有 2 個,只 1 個差超過 10%(贈品成本估低)。
- 回頭再跑一次 promo-package-designer,把實際數字餵回去當「下次 12/12 檔期」的基準線。
數據結果:檔期前後對比一覽
為了避免「Comeback 規模長大」造成的天然增長混淆,所有數字都用「2025 vs. 2026 雙 11 檔期(11/1-11/11)」對比,並扣除非雙 11 訂單(例如同期間訂閱續訂):
| 指標 | 2025 雙 11(改前) | 2026 雙 11(改後) | 提升幅度 |
|---|---|---|---|
| 檔期總營收 | NT$ 412 萬 | NT$ 1,310 萬 | + 218% |
| 檔期總利潤 | NT$ 51 萬 | NT$ 229 萬 | + 349% |
| ROI(利潤 / 廣告費) | 1.7x | 4.5x | + 165% |
| 平均客單價 AOV | NT$ 1,180 | NT$ 2,640 | + 124% |
| 加購率(滿額階梯觸發率) | 8% | 37% | + 363% |
| 檔期總訂單數 | 3,492 筆 | 4,962 筆 | + 42% |
| 預備促銷方案的工時 | 14 天 / 3 人 | 2 天 / 1 人 | - 86% |
其中最讓團隊驚訝的是「加購率」從 8% 拉到 37%——意思是有 37% 的訂單因為要踩到下一個階梯,主動加購了第二件商品。這個數字平常做促銷的人都會說「太理想化」,但實際上是因為:(1) AI 算出的階梯區間正好踩在 AOV 的「+1 件」位置,而不是「+2 件」、(2) 商品頁的「再買 NT$X 即可進入下一階」即時提示移除了客人的計算負擔。
客戶現身說法
「以前我做促銷企劃像是在賭博,賭對了功臣,賭錯了大家一起加班。這次最神奇的是,工具直接告訴我『組合包看起來好,但你的客群會掉 21% 轉換率』——我原本根本不會去想這層,因為我以為跟風總沒錯。」
「之前我們以為雙 11 就是要『更便宜』。今年用工具跑完才發現,我們需要的不是更便宜,而是『讓客人有理由多買一件』。一個觀念差,差了 NT$178 萬利潤——這個錢平常要靠多少天的廣告才賺得回來。」
你的下一個檔期,也讓 AI 幫你選最賺的策略
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